没有固定的办公场所，没有完整的销售网络，为了开拓市场一个人走遍街头巷尾，挨家挨户发宣传单。回想起十几年前在街头奔波的情形，这位有着40 多年工龄的体彩人向记者诉说着当年创业的艰辛与不易。他叫李兰贵，河南省体育彩票管理中心信阳分中心（以下简称省体彩信阳分中心）主任，作为信阳体彩市场的开拓者，他在这个经济欠发达地区深耕细作，将销量从最初的四五千万一跃提升到现如今的6个多亿。

（河南省体彩中心信阳分中心主任李兰贵）

一人拿着宣传单挨家挨户拓市场

李兰贵，1957 年出生于河南信阳。1975 年，他作为知识青年，被抽到罗山县担任体校教练员，从此便没再离开体育界。1977 年，他考上开封师院（河南大学前身），毕业后回到罗山县，历任教练员、县体委主任。上世纪90 年代，他单枪匹马在信阳市、各县区组织即开彩票规模销售，不知疲倦地为国家筹集到大量公益金。2000 年电脑型体育彩票正式在信阳上市，他出任信阳体彩管理站（省体彩信阳分中心前身）站长。

当年，没有固定的办公场所，没有完整的销售网络，一切从零开始。李兰贵带着5000份招募宣传单，挨家挨户送给沿街商户，“当时信阳几乎没人懂彩票，我就一点一点给商户解释，并告诉他们彩票的前景。一个人跑遍市区大街小巷，最后只来了120 多人报名。”李兰贵说，“当时办公条件差，3 个人挤在一间8 平方米的小平房，墙还掉灰，有来报名的人看到这情形，还以为我们是在诈骗。最后几经周折，筛选出43 名业主，组成了最初的体彩销售队伍。”面对刚刚起步的市场，李兰贵每天工作十几个小时，没周末更没节假日，上班有点下班没点成了常态。

省体彩信阳分中心副主任曹正告诉记者，当时信阳经济基础较差，电脑彩票刚上市的时候销量不好，在全省排名倒数。为了宣传造势、提振销量，李主任就带着他跟另外一名同事轮流在街头宣讲彩票知识。为了开拓市场，李主任几乎每隔一段时间就要去县里出差，而且经常“以站为家”，跟李主任共事16 年来，他俨然就是一个“拼命三郎”。2008 年，李兰贵因长期高强度工作，身体出现了状况。因为经常熬夜加班，他的双眼长期充血，后来通过手术用激光将眼球上的血管给封住，为了治疗每天还必须趴在病床上。就是在外地住院期间，他还不忘工作，经常电话指导工作人员解决问题。

科学引导，开创“股份制彩票”销售模式

由于“6+1”（七星彩前身）在信阳销量始终上不去，李兰贵也想了很多办法，但效果仍然不佳。直到2002 年，足球彩票在河南上市，信阳体彩迎来转机。但在河南开售足彩前，信阳并不被看好，因为当时省里认为信阳没有像样的体育馆、足球队，更没有足球文化。

为了扭转信阳地区的销售颓势，李兰贵带领团队做好打一场“翻身仗”的准备，他们与资深彩民充分沟通，做好市场调研，把先进经验介绍给广大业主，引导信阳足彩市场形成独具特色的投注形式——“股份制彩票”，亦称作“ 联合投注”。李兰贵告诉记者：“这种模式其实就是织成大网带入更多彩民联合投注，从而形成风险自担、奖金共享。当时有些网点业主推出投注金额不同的组合，然后彩民可根据喜好选购。因为‘股份制’的投注方式涵盖多种比赛结果，所以中奖概率就提升了，当时连续很多期的一等奖都出在信阳。”在省体彩信阳分中心的正确引导下，当地的足彩迎来大发展。

后来，这种模式相继在全省、全国推开，连广州体彩也派代表来信阳学习。“这种模式的成功也带动信阳体彩其他游戏的发展，让更多人认识了体彩。”李兰贵表示，在2003 年左右，信阳体彩销量排进全省前五。通过当年足彩在信阳的成功，他发现，做好任何一种彩票的上市，首先要找到切入点，进而引导彩民理性购彩，多中奖，让彩票变得好玩，信阳体彩的销量也从最初的四五千万发展到现在的6个多亿。

对于未来，李兰贵信心满满，“我们制定了长远规划，在创新彩票营销模式的基础上，逐步建立起专营、专业、专家化的销售队伍，在‘十三五’时期销量争取突破10 亿元，为国家筹集更多的公益金，让公益事业惠及更多的人”。